胖胖。馬克斯

建立良好的工作關係
1. 設身處地，但不要被同情心拖累
2. 提出真誠的問題，專注傾聽回答
3. 調整你的步調，配合當地文化
4. 針對個人給予額外的好處
5. 記住小事情
6. 尊重對手專業分際
7. 別損害他的自尊，別自鳴得意你的聰明
8. 你做的比你說的重要

如果你不信賴你的談判對手，底下是七個步驟幫助你釐清對方底細
1. 提出一般性的問題，確認對方的反應
2. 仔細的提問細節，看對方是否有隱瞞
3. 給他台階下 "如果你對於先前說的話有疑慮，建議可以現在修正"
4. 詢問她是否有所疑慮 "我覺得有事困擾著你，你想說明任何事嗎"
5. 表達你的不信任感 "我看到的事實與你告訴我的不相符"
6. 強調查核的危險 "我們必須暫停談判，有些細節我想先確認一下"
7. 釘牢你的對手，白紙黑字鉅細靡遺的條列紀錄

身為銷售方，如何因應討價還價
1. 提出更多變數
2. 一次只變動現有變數之一
3. 再次確認真正的需求
4. 尋找新關聯以及交換條件
5. 善用時間籌碼
6. 把關係當作籌碼 "我喜歡和我認識且信任的人合作"
7. 延攬有創意的人加入談判團隊
8. 與對方溝通看看其他方式

西方談判專家在中國進行行動電話設備討論時會準備以下變數清單讓談判時能調整
1. 基本品質
2. 高級配件
3. 裝設簡易性
4. 維修
5. 零件
6. 保證
7. 協助計劃管理
8. 員工訓練
9. 價格
10. 付款條件
11. 協助融資
12. 運輸
13. 交貨時間
14. 宣傳
15. 技術轉移
16. 大量折扣

如果你的競爭者便宜/快/好
你能做出區別的
1. 辨認對手真正的需求
2. 強調與競爭者區別的價值所在
3. 專注在長期利益上
4. 把餅做大，量大價格容易談
5. 從道德層面著手，環保、工安、職場環境
6. 策略聯盟

通常人在談判過程中，會害怕以下幾種情況
1. 害怕未知，擔心走沒走過的路 => 清楚向他描述可能發生的狀況
2. 害怕後悔 => 向他保證目前討論是以假設為前提，在簽約前都有自主權
3. 缺少授權 => 先給它時間，或是要求直接向主管洽談

談判時說話的訣竅
1. 清晰
> 使用精簡語句表達
> 運用圖像標記重要訊息
> 提供路線圖，無論在大規模介紹、轉折、或是改變方向時

2. 主見
> 藉由行動與言語展現你的權利

3. 說服
> 理由 -> 方法 -> 警告
> 描述目前狀況
   定義待克服的問題
   設想各種解決的可能性
   選擇最佳的可能性
> 特色、利益與個人訴求

傾聽的工具箱
1. 誠懇開放式的問題，就是不能簡短回答的問題
2. 保持安靜，注視對方
3. 不時點頭表示了解
4. 作筆記
5. 發出鼓勵的話語"我了解、對、沒錯、是這樣的"
6. 利用覆誦